営業における紹介のもらい方と紹介してもらう時のコツ

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どうも、ウェブ集客ドクターの小林です。

社長
おいコバ!!営業だ、営業だ、営業だー!!
コバ
いや―社長、営業はわかるんですけどそのために資料を作らないといけないんでちょっと待ってくださいよ。
社長
そんなこと言ってお前、もう1週間も資料を作っているよな。まず紹介でも何でもいいからとりあえずひとにあってこい!
コバ
あ、ばれてましたか。でも、紹介ってどうやってもらったらいいか正直わからないんですよね。

なんて会話から、営業における紹介のもらい方をどうすればいいのかということをお考えになられている方も多いのではないでしょうか。

保険屋さんのように個人のお仕事として営業をされている方も、社員や社長さんとして営業をされている方でも多くの営業マンにとっての大きな課題がこの「紹介のもらい方」というものになってきます。
前提として商品やサービスの質はもちろん重要ですが、「あなただから紹介をしたい」と思っていただけることがとても重要になってきますね。

新規顧客獲得のために、広告費をガンガンかけたり、テレアポ、DMを毎日されたりなど、この営業方法というものは色々あるのですが、本日は主に人から人を紹介してもらうケースを想定して紹介のもらい方と紹介してもらう時のコツについてプロの営業マンの意見などもご紹介させていただきます。

選ばれる営業マンしか残れない時代

私自身も個人様向けの営業や企業様向けの営業など様々経験をさせていただきましたが、結果を出し続けていくためにはやはり紹介のもらい方というものがとても大きな要因になるということを強く感じておりました。

営業の紹介の方法

しかもこの紹介のもらい方というものは、短期的ではだめなのです。

例えば極端な例ではありますが、今世の中に何十万人もいるといわれる保険の営業マンの方が目の前のお客様から紹介をもらうためにお願いをして紹介をもらったとしてもはたしてその紹介というものは継続的に続いていくご紹介になるでしょうか。

もちろんイレギュラーはあるでしょうが、喜ぶサービスとは言えずそれは限りなくノーに近いでしょう。

皆さんの周りにも保険の営業マンの方は少なくとも一人や二人はいらっしゃるかもしれませんが、その人たちから毎回お願いをされて紹介をするということはお客様からすると相当つらいことで、「紹介をしたくない」と思われてしまうことの方が多くなってくることも多く、下手をすると人間関係すらも壊してしまうことになってしまうかもしれません。

特に、サラリーマンの方のように成果がそこまででなくともお給料がもらえながら営業ができる方よりも個人事業主のような体系で営業をされていて、紹介のもらい方で自身のお給料が0にも100にもなるような方にとっては一か月ごとに死活問題になりますよね。
お客様に喜んでいただけるサービス

様々成果を上げる方法はあるでしょうが、特にお客様が喜ぶサービスを提供して紹介をもらい続けることは何より大切になってきますね。特にそのような方は経費も自分もちの方が多いため黒字どころかお客様に会えば会うほど赤字になってしまわれる方も少なくはないはずです。焦る気持ちもあり、護るものがある方などは特に成果を出すためにどうしたらいいのかということを考えられるはずです。

高額のセミナーに参加されたり、お客様がいそうな場所に足を運びまくったり、毎日早朝から深夜まで喜びサービスを追求した営業のトレーニングをされたりと本気で毎日を送りながらも不安が消えない。しかもなかなか周りに相談できることでもないですからね。

だからこそ、そんな時はもう一度目の前のお客様に興味をもたれているのかを考えてみてください。皆様の持たれているサービスは素晴らしいもののはずです。しかし、本当にお客様が喜ぶものはそのサービスなのでしょうか。本当に欲しいものは家族を護れる自分であったり、未来の自分の理想とする姿なのですよね。そのためにそのサービスがお客様が喜ぶものなのか。お客様からすると営業をされることは嫌いでほとんどの方が紹介なんて出したくもないと思っているというのが前提だとおもいます。

紹介のもらい方は紹介してもらう人への配慮で決まる

この記事をご覧になられている方は、営業職に従事されている方や経営者様、これから起業をされるような方が多いかと思いますが、紹介のもらい方をお考えになる際にまずどんなことをお考えになりますか。

こんなことを考えるかな?
  • なるべくお客さんになる確立が高そうな方が良いなー。
  • 一回の紹介でたくさんの人を紹介してほしいなー。
  • 自分の周りで誰だったら紹介してくれるかなー。

などなど、上記のものはとても重要なことだと思います。

しかし、紹介のもらい方が下手な人は上記のようなことばかり頭にあり、「○○で困ってる人を紹介して」や「××の業種の人を紹介して」などを言ってしまうことが多くなる傾向にあります。

コバ
やばい。僕もそうやってお願いしようと思ってた。
社長
そんなことばっかりやってるから女にもモテないんだぜ。
コバ
クッ・・・・

これは実は多くの方が無意識に周りの方にこんなお願いをしてしまっているケースがあります。
言われた方も「OK、わかった。いたら紹介するよ」なんて言ってみるもののなかなかそんなケースがあっても忘れてしまったり、なんて紹介していいかわからず実際に紹介をすることはほとんどないでしょう。

それでも紹介が生まれるケース
これだけで紹介が生まれる場合はよほどの信頼関係があるか、お願いされた側が「何としてもこの人に紹介をするぞ!」と思ってくださるかのどちらかでしょうね。笑

紹介を生むための配慮とは!?

では、具体的なその「配慮」とは何なのかというお話に入っていきましょう。

それにはいくつかのポイントがあります。

配慮のポイント
  1. 紹介者が周りの人に声をかけるセリフを明確に決める
  2. 紹介者が誰にそのセリフを言うのかを明確に決める
  3. どのように引き合わせるのが良いのかを明確にしておく

などの点になります。

では、具体的に外資系の某保険屋さんが周りの友人からその友達を紹介してもらうといった例でやり取りを見てみましょう。

保険屋さん
A君こんにちは。ちょっとお願いがあるんだけどA君の周りで結婚をしたばかりの30代の初婚男性っていないかな?
お友達A君
いるよ!ちょうど学生時代からの友人先月結婚したんだ。
保険屋さん
それは、おめでたいね。そうしたら、その男性に「結婚後ほとんどの人がしらない結婚後かかってくるお金の準備に対する考え方や貯め方なんかに無料で相談に乗ってくれるプロがいるんだけど紹介してもいい」っていってもらえないかな?
お友達A君
大丈夫だよ。ただ、それでいいよって言われた場合はどうしたらいいのかな?
保険屋さん
ありがとう、助かるよ。そうしたら、許可がもらえたら、電話番号とその方の電話の都合のいい時間帯をを教えてもらえたら僕から電話させてもらう趣旨をお伝えしてもらえるかな?
お友達A君
わかったよ。そしたらさっきの内容だけそのまま伝えてみるね。

これはあくまでも一例ですが、紹介というのはここまで具体的にどんな人に対してどんな具体的な行動をしてもらうかまで決めておかないとなかなか難しいということなんですね。

紹介をしてもらう時は会社名と役職もあるとベスト!?

さて、上記のような方法で具体的に紹介者に誰に何をしてもらうかを明確にすることもとても重要なのですが、法人営業を行っている方に個人的におすすめな紹介のもらい方は「具体的な会社名と役職」を提示して紹介をもらうという方法です。

これは、少し例があまりよくないかもしれないんですがニュアンスだけでも伝われば幸いです。笑

保険屋さん
A君こんにちは。A君の周りで吉野家の総務部長っていませんか?
お友達A君
いやー、さすがにそんなピンポイントではないよ。松屋の人事なら知り合いいるけどだめだよね?笑
保険屋さん
全然いいよ!ぜひ松屋の人事さん紹介してもらえないかな?

なんて形で、あえてピンポイントの方の紹介をお願いすることで、競合の会社さんや近い会社さんを紹介者の方にイメージしていただくことができるのでこれはとてもおすすめです。

紹介をお願いする前の大前提
一番ダメなのは、自身のお客さんが誰だかわかっていないという方です。「終いには日本国民がお客さんです!」と胸を張って言う方もいらっしゃるので「そんな馬鹿な!」と思っているあなたも是非具体的なターゲットを明確にすることが重要ですよ。

選ばれる人が行っている紹介のもらい方

さて、ここまで選ばれる人になるための考え方やテクニックについてご紹介させていただきましたが、上記でご紹介させていただいたものはやはりテクニックです。

何よりも重要なのは、「あなただから紹介するよ」という状態です。

選ばれる営業の紹介のもらい方ははやり、上記に書かせていただきましたテクニックはもちろんのこと、何よりこの「あなただから紹介するよ」という状態になっています。

それは、どんなにその商品やサービスが良いモノだったとしても何となく信頼できないから紹介したくないと思われたらそこで終わりなんです。

では具体的にどんな人が選ばれるのかということを個人的にまとめて見たいと思います。

20代前半の営業の紹介のもらい方

20代の前半の営業をされる方や、起業をして自分で自分の商品を売る方はいかに人生の先輩に気に入っていただけるかだと思います。
これには賛否両論があると思いますが、多くの20代前半の起業家や営業マンはやはり世間から見たら「何も知らない若造」です。笑

だからこそ、一部の方を除いて商品力を振りかざして上から目線の営業スタンスは先輩方に嫌われることが多いと思います。

営業マン
なるほど!では、よいしょですね!一緒にお酒を飲んだり太鼓持ちになれば気に入られて仕事の紹介につながるということだ!
小林
ぶっぶー!マーそれが上手くできてそんな20代前半の営業マンが好きな方も多いかもしれないけどそれはなかなか今の時代イレギュラーです。笑

私がおすすめするのは、「当たり前のことを徹底して行う」ということです。

具体的には、何か集まる場があるのなら誰よりも早くそこにきているということだったり、挨拶を徹底して自分から元気よく行うことだったり、何かしてもらったりしたときはいち早くメールを送ることだったり(手紙は特におすすめです)、そんなことを徹底して行うことで信頼関係を築くことができます。

営業マン
いやいや、そんな当たり前のことばっかりやっていてもだめでしょ。もっとよいしょしたりしないと。

なんて、思われるかもしれませんが、個人的には20代営業マンにとってはこれが一番大切です。これが20代前半からできているかできていないかだけで、長期的に見て紹介してもう人の幅は大きく変わっていきます。

これも一見テクニックのように感じられるかもしれませんが、「スタンス」の問題です。

スタンスとして、「相手に感謝しようという気持ち」や「どうやったら相手が喜んでくれるか」ということを考えながら行動を起こすことができるかできないかの差です。

20代後半以降の営業の紹介のもらい方

次に20代後半以降の方の紹介のもらい方は、20代前半の方が行うべきスタンスの延長線上ではありますが、紹介をしてもらうというスタンスから「誰を紹介したり何をしてあげたら相手が喜んでくれるか」ということを考えたり聞いたりして、そのために具体的に先に自分が動くということです。

「自分が与えてほしい」というスタンスではやはり継続的に紹介をしてもらえるような信頼関係は築くことができません。ですので、まず自分が相手が喜んでくれることを繰り返して行ってみてください。

営業マン
いやいや、でも自分が頑張っていろいろ紹介してもその人が自分に紹介をくれるとは限らないじゃないですか。

確かにそうですね。でも、大丈夫です。面白いことにそうやって相手のために動いているとその人からじゃなくとも紹介は生まれます。
別にこれはスピリチュアルな話でもなんでもなく、道理です。

要は、一番大切なことは、「欲しい」というスタンスではなく「相手に何ができるんだろう、どうやったら喜んでくれるんだろう」というスタンスで接していれば必ず営業で紹介は生まれます。
そしてそれだけではないもっと大切なものも手に入るかもしれませんね。

本日の記事のまとめ

さて、様々書かせていただきましたが、皆さんはお客様が喜ぶことをどのように考えておられますか。
レッドオーシャンの中で営業をされる方において、いかに付加価値でお客様に喜んでいただくか、人として紹介をしたくなるかということは大切になっているかということなんです。

前半でご紹介させていただきました営業力、マーケティング力のようなテクニックや仕組みもとても重要ですが、何より「相手のために何ができるの」というスタンスが紹介のもらい方において何より大切ということです。

具体的に紹介をお願いするときにどんなトークで話したらいいのかや、どんなツールを使えばいいのかなど多くの方からご相談もお受けしてその方に合ったアニメーション動画や漫画の販促物なども制作させていただいておりますので、ご興味がありましたらお気軽にご相談くださいませ。

無料集客ドックについて

営業での紹介のもらい方とお客様が喜ぶサービスは様々あるとおもいますが、サービスは商品だけではなく自分も含めてサービスです。ご自身のサービスはお客様にどれだけ感動をお届けできておりますか。

本日も最後までお読みいただきましてありがとうございました。

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