保険、不動産営業で紹介をもらうコツ

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皆さんこんにちは。
マンガブログ集客コンサルタントの小林です。

このブログでは、多くの方にお会いし営業をされる方のパーソナルブランディングに役立たせるための方法についてご紹介させていただきます。

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さて本日は、『保険、不動産営業で紹介をもらうコツ』という話題について迫っていきましょう。

営業で紹介をもらうために

本日のテーマは保険業や不動産業で営業に携わっている方やその経営者が紹介を増やされていくためのコツについて書かせていただきます。
その中でも本日は、個人事業のようにフルコミッション制やまたはそれに準ずる制度の中で活動をされている営業マンの方向けの営業であり、紹介で個人や経営者、事業主にお会いされている方向けの紹介をもらうコツについてご紹介をさせて頂きたいと思います。

もちろん、会社員として様々な法人様などに飛び込み営業をなさっている保険業の方などにも当てはまるような内容になっておりますが、本日は上記のような方向けにコツをご紹介させていただきますので予めご了承いただけたらと思います。

そのコツについて考えていくとたくさんのコツがありますね。それは営業上のトークであったりマナー的なものであったりテクニック的なものも多くあり、そのどれもが間違ってはいないと思います。

そもそも正解がないように間違いもないといったことがただしいいいかたなのかもしれませんね。その中でも本日紹介を生むためのコツとして私が触れさせていただくことは、「あなただから!」と相手も思ってもらうというコツについて書かせていただきます。例えば、ある保険のトップ営業マンはご自身のお客様の大切な日や、そのお客様の奥様との結婚記念日などには必ずかなり思いを込めた特別な贈り物をされています。

贈り物と聞いて、「え!?」と思われた方も中にはいらっしゃるもかもしれませんが、実は売れる営業職の方ほど大切にしていることは、商品を売ることよりも、売った後の関係性のことを何よりも考えて居りますね。保険も不動産も年数を重ねれば重ねるほど、お客様が数人ではなく何百人も増えていかれるので、そのお客様一人一人を大切にすることはとても難しいことのように感じられるかもしれませんね。

しかし、なかなかやれないからこそそこに大きな差が生まれるポイントにもなってきています。

そもそも保険や不動産というと、保険、不動産に関心がない方からすると営業はされたくないものであり保険や不動産の方を紹介されるのはあまり好まないというかたも多いでしょう。法人としての考えや個人としての考えにもよってとらえたからも変わってくるかと思いますが、本日はフルコミッションでの個人営業や経営者様としてお考えいただけたらと思います。

そうなのです。多くの人に営業をされる側からすると多くの方が営業はされたくないものとかんがえているのです。よく、マンションの入り口にも「営業お断り」などと書いてあって営業と聞くだけで多くの人が拒否反応を起こしているということがよくわかりますね。

書く言う私も実は対面営業は行っておりました。ある意味では今でも営業を行ってはおりますが、話を聞いてくれるだけで本当にありがたいことだと感じております。だからこそ、せっかくお客様が作ってくださった時間が何も意味のない時間になってしまうことは申し訳がないのでお客様にとってその時間が価値ある時間になっていただくことを一番に考えるようになりました。

しかし、以前からそういったわけであったわけでもなく何よりも売ることが大切なことであり、商品を売ることがその人への何よりも誠意であり、正義であるとも考えておりました。もちろんそれは商品の価値を誰よりも信じきっていたことから来る考えであり、今でも自身が売るものの価値を高く持ち続けることはとても大切なことであると感じております。

ただ、現在との違いは多くの人に会いつづけて売ることのみに目的を置いていたといいことだったのでししょう。例えば、個人事業主に近い保険の営業職の方について考えみましょう。保険というと、人生で購入するものの中でもトップ3に入るほどの大きな買い物であるということを感じて皆さんは保険に加入をしているでしょうか。保険にも様々種類がありますが、家族の大黒柱であるお父さんにとって保険は自分にもしものことがあった時に残された家族の生活を守ってくれる大きな糧になるものです。そして、未来の自分の夢や幸せを守るものにもなる本当に大きな価値を持つツールになります。

しかし、多くの方はそれほどまでに大切なものであるというイメージをして保険に加入をしているでしょうか。多くの方にとって保険はとりあえずというものであり、さほど考えず加入をされている方も多いのではないかと思います。保険の加入率は世界でダントツ日本人がトップです。そういわれると日本人は臆病過ぎであると思われたりすることもあるかと思いますが、それほど護りたいものを大切にしている美しい民族であるともいえるでしょう。

ただ、保険にとりあえず加入をして、実際に事故や怪我でお金を保険会社に請求しても何かと理由をつけられてお金が下りなかったという経験をされた方も少なくはないのではないでしょうか。

売ることが目的ではなく、お客様が幸せになってもらうお手伝いができ、そこで生まれた感動をシェアしたいと思って頂くことが何よりも大切なことであると思っております。字面だけ追ってしまうと、とても甘い考えのように聞こえてしまうかもしれませんが、この考え方の変化によって目に見える成果というものも明確に変わってきます。

さて、今このブログをご覧いただいているあなた様は紹介をどのようにもらっているでしょうか。この記事を読まれているということは、常にこの紹介をもらうためにどんなことができるのか、どんな方法でお客様を喜ばすことができるのかなど様々お客様の心の目を向けられている方が多いと思います。

世の中には紹介をもらうコツといってたくさんのセミナーや講座などがございますが、どのセミナーや講座でも具体的なコツはいくつか教えていただけたりはしますが、結局のところ大きな結論は、目の前の一人の方に目を向け続けその方を喜ばせ続けることが何よりも大きな紹介を生んでいくコツということしかないのでしょう。

かくいう私も、以前はそのような講座にお金を出し参加したり、自身が講師をやったりと人から人への紹介について体感をさせていただいておりました。その中で感じたことは、結局のところインターネットなどを使うのではなく、個人の紹介で仕事をされている保険や不動産などは「新規を開拓してガンガン取り続けなければならない」という考え方よりも、「今のお客様を何より大切にして、その方から一人でも多く紹介をもらえるということ」のほうが遠回りのようで実は一番大切且つ、一番の近道になってくるといえるでしょう。

その理由として、新規開拓といって交流会や飛び込みを続けていても保険や不動産といったジャンルの業界はかなりのレッドオーシャンですので、あなたにお願いをする明確な理由がないというのがお客様からの視点といえるでしょう。もちろん商品で差別化するということもあるでしょうが、正直多くのお客様にとっては多少違ってもどこに頼んでも同じだろうと思ってしまっている方が比較的多いように感じられます。だからこそチャンスでもあるということでもあるのです。そのチャンスを活かすコツについてここからはご紹介させていただきたいと思います。

保険業の紹介をもらうコツ

保険であるなら商品としての価値はもちろんのこと、「あなただから応援したい」「あなたに未来を預けたい」といった思いで保険のご契約をくださるお客様が1人でも多くいるということは、その方が「他とは違う保険屋さん」として周りのご友人にお声がけをくださいます。それが経営者の方であり、経営者のご友人が何人もいる方であるとするといかがでしょうか。それはもう紹介数も、収入も大きく変化をすることになるでしょう。

特に保険というものは、自分の人生だけではなく家族の人生も会社社員のことを護りたいというお客さまの心から生まれれる本当に優しく暖かく愛のあるものであると私は思います。その契約をするということは、実はそんなに簡単なことではなく「あなたなら信じられる。あなただからお願いしたい」という気持ちがないとできないものであるでしょう。

むしろそれがない状態で未来を考えず何となく無理やり契約をされたお客様さまがいたとしても果たしてそこから紹介は生まれるでしょうか。それはとても難しいことであるとおもいます。むしろそこで無理やり紹介をお願いしてしまうともしかすると関係性にもヒビを生みかねないことになるかもしれません。だからこそコツというテクニック的なものではないかもしれませんが、相手の感情にフォーカスを当てていることと紹介が生まれることには大きな関係性があるといえるでしょう。

そして、ここでお悩みを抱えている保険の方のご相談にもよく乗ることがありますが、実際に紹介をお願いしてもどんなにいいものであるとその方が感じていてもやはり、友達に保険の話を聞いてあげてほしいということをお願いすることは、とてもハードルが高いことでありますよね。

その方が話を聞いてほしいと友人にせっかく声をかけてくださったのに、断られてしまいその人間関係にヒビを入れるようなことも中には起こることだってありますね。だからこそ、保険業の方に最近ご依頼を受けて、紹介がさらに円滑に生まれるようにするコツとして漫画名刺のご依頼を頂いております。そちらはこちらからから詳細が見れますのでお気軽にご覧ください。

保険の方が紹介を生むコツとしては様々書かせていただきましたが、特に紹介をお願いする時の流れというものの円滑さと、この人を紹介したいと思わせるための相手を大切にする心配りが今後何よりも大切になってくることでしょう。

不動産業の紹介をもらうコツ

ここまでは、保険の方の紹介をもらうコツについて書かせていただきましたが、ここからは不動産の方の紹介についてです。正直、不動産の紹介というものも保険と同じでどこまでお客様のことを大切にできるのかということが大切なのですが、実は保険とは少し違ったところがあります。

それは、保険というものは正直度のタイミングであろうとお客様になる確率はあります。だからこそ、紹介もその場ですぐに出すことできますしお客様との関係性も深いつながりをむすぶことがしやすいジャンルといえます。

しかし、不動産に関しては、お客様が引越しや家を買う瞬間に出会わなければ制約になることはとても難しいですよね。「よし!○○さん!今月引越しましょう!」といってもタイミングが合わない限り引越するわけありませんね。笑
だからこそ、そのタイミングになった瞬間になった時に、あなたのことを思いだし連絡をしようと思えるかどうかが大きなカギになるでしょう。

そして、さらに保険と違うことは不動産の中でもジャンルを絞って「高級タワーマンションといったら私!」や「海外の物件といったら私!」などジャンルを絞ってそのフレーズを多くの方に伝え続けることが紹介をもらう大きなコツになってきます。

ある人が突然友人が「新宿のタワーマンションに引越したいんだけど安くする方法ないかな?」なんて相談されたときにその人がすぐあなたのことが思い浮かび、すぐにでも連絡をできる状態にありますでしょうか。なかなかジャンルを絞ってしまうと不安だという方もいらっしゃるかもしれませんが、実はそうやって絞って多くの方と触れ合うということは何より不動産の紹介を生むコツになってくるでしょう。

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だからこそ出逢った方にあなたのことを覚えてもらうことは何よりも大切なことになってきます。「○○といったら私!」というフレーズとあなたのイメージが残っているだけでいいのです!ただ、そんな時に上記のような漫画名刺がとても役に立つのでもしご興味がございましたら是非覗いてみてください。
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お客様との信頼関係

さてここまで様々、保険や不動産についての紹介のコツについて触れさせていただきましたが、そもそも紹介というものはあなたのことが嫌いでしたら出したくありませんよね。だからこそお客様との信頼関係を強くして「あなただからお任せしたい」ということ上位対に持っていくことがとても大切なことになってくるでしょう。

本日は保険、不動産営業で紹介をもらうコツについてここまで長々読んでくださりましてありがとうございました。
みなさんのお仕事が感動につながり続きますことを心より応援しております。感謝を込めて。

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